Ajatuksenamme on ollut kertoa uusista mahdollisuuksista hyödyntää mm. omia verkkosivustoja, kohdennettua ja laadukasta viestintää sekä markkinoinnin automaation ratkaisuja. Tämä lähestymistapa ei ole mitenkään ottamassa paikkaa perinteiseltä uusasiakashankinnalta vaan täydentämässä sekä tuomassa uusia ajatuksia perinteisten asiakashankintamenetelmien rinnalle. Henkilökohtaista myyntityötä ja kanssakäymistä ei voita mikään, varsinkaan B2B -kaupassa.

Keskusteluiden tuloksia

Keskustelujemme perusteella reilusti yli puolet kohdeyritysten toimitusjohtajista ei nähnyt tarvetta uusasiakashankinnalle perinteisistä keinoista poiketen. Olemassa oleva toimittajien ja asiakkaiden verkosto, tyytyväiset omat asiakkaat sekä säännöllinen yhteydenpito puhelimitse asiakkaisiin riittivät ruokkimaan myyntiä ja vähintäänkin säilyttämään aseman markkinoilla. Tyypillisesti tällainen yritys harjoitti liiketoimintaa ainoastaan Suomessa.

Osalle kohdeyrityksistä ajankohta ei ollut otollinen tämän tyyppiselle keskustelulle. Tarve asiakashankinnalle on olemassa, mutta tarkempi tarvekeskustelu haluttiin siirtää tuonnemmaksi. Syinä siirtoon olivat useimmiten resurssipula sekä käsiteltävän aiheen tuntemattomuus. Asiaan haluttiin perehtyä ja mielellään omin voimin.

Joka viides kohdeyritys piti ajatusta hyvänä sekä mielenkiintoisena. Syinä tähän olivat entistä huonommat kokemukset myyntiliidien generoinnista ”perinteisin tavoin” kuten messutapahtumien ja printtimainonnan avulla. Soittokampanjatkaan eivät enää tuottaneet tulosta. Ymmärrettiin, että ”verkossa kaikki nykyään ovat”, mutta ei osattu edetä tästä seuraavaan vaiheeseen. Toteuttamaan läsnäoloa verkossa.

Mitä johtopäätöksiä tästä tulisi tehdä?

Ehkä sen johtopäätöksen, että Suomessa ainakin tietyn toimialan yrityksissä tehdään asioita ”kuten aina ollaan tehty”. Kauppa käy osalla yrityksistä kohtalaisesti ja hyvä niin, mutta käykö vuoden tai kahden päästä? Asiakaskunta ja ostajat nuorentuvat. Työelämään on jo nyt astunut uusi sukupolvi, joka on tottunut asioimaan älypuhelimellaan etsien verkosta tietoa eri tuotteista ja palveluista.

”Vanha toimintatapa on parempi kuin pussillinen uusia”. Tämäkin pitää paikkansa, jos se aikaansaa tuloksia. Verkkoon kaikki silti menevät – aluksi kuluttajat. Ennemmin ja myöhemmin myös B2B -päättäjät, elleivät jo ole siellä.

Suosittelemme aktivoitumaan ja näkymään verkossa entistä rohkeammin. Vaikkapa askel kerrallaan ja suunnitelmallisesti. Verkossa ja nuorissa on tulevaisuus sekä mitä todennäköisimmin myös uudet asiakkaat.